近几年，随着人们闲暇时间的增多和消费方式的变化，休闲食品已成为市场中的“新宠”——有着广阔的市场空间和巨大的发展潜力。各类休闲食品也如“雨后春笋”相继在终端卖场出现。仅短短几年时间，在国内就涌现出了大批的休闲食品的制造和加工企业，各类休闲食品品牌也相继在终端亮相。而且，从近年来超市排面的变化上看，休闲食品的排面也呈明显的扩大趋势。

 

　　随着元旦和春节的临近，销售旺季也随之到来。作为年节销售大头的休闲食品，自然也成了大卖场中的“主角”。尤其在年节时，人们除了吃好三餐饭外，对休闲食品的选购，也成为年节家庭采购的重要内容之一。

　　除了传统的糖果、瓜子、饮料外，越来越多的特色休闲食品走入了人们的家庭，成为年节必备的时令佳品。然而，在这个洋溢着欢乐和喜悦的时刻，消费者在挑选休闲食品时更看重哪些方面？作为厂家和卖场，如何才能够针对人们的消费心理和需求，推出有针对性的促销方案？

 

了解消费者对休闲食品的需求

 

1食品安全

 

　　经过这几年安全事故的教育，上至国家下至普通消费者，对整个食品类的安全问题都提高到了一个前所未有的高度。尤其是在年节期间，国家各监督部门都会格外关注大卖场各类食品的安全销售问题。

　　因此，无论是厂家还是大卖场，在选择什么样的产品来作为年节期间的主打和特色品种的问题上，首先就要考虑到食品的安全问题。除了要严把食品进货渠道的安全外，还需要通过大力度、有针对性的宣传来让消费者对食品建立起信任，恢复消费者的信心。要知道，年节期间任何一丁点儿的质量安全事故，都会较平时被放大N倍。

 

2休闲食品的“特色化”

 

　　对于消费者来说，面对越来越多的食品选择。在选购时，不光要看品牌的影响力；还要看食品的“特色”。大多数消费者都是感兴趣的。因此，在食品选择上，那些有特色的食品往往更能打动消费者。近几年，许多特色食品展销经常在全国各大城市轮回举办。其实，也正是迎合了大多数消费者求新、求奇、求特色的心理需求。从某种意义上讲，在越来越激烈的市场竞争下，厂家和卖场最终都得走“个性化”的经营之路。

　　所谓特色化经营，对于厂家来说就是要生产出有个性、有特点的产品；对于卖场来说，就是要通过选择有针对性的产品组合，让自己和其他卖场形成某种区隔。具体说来，在体现休闲食品的特色化上，厂家和卖场应从以下几方面考虑：

　　地域特色：突出食品的地域特点和文化特点。

　　包装特色：从包装上体现食品的特色，抓住消费者“眼球”。例如，某具有云南特色的休闲食品，抓住消费者对“七彩云南”的好奇心，通过有当地特色的土布织染作为食品包装，很快便吸引了消费者对食品的关注。

　　促销特色：通过采取类似“打年货”的促销形式，满足消费者一站式年货采购和求实惠的心理需求。

 

休闲食品的新“卖点”

 

　　随着休闲类食品向全国各大卖场进军步伐的加速。休闲食品已成为大卖场重要的一个品类。并在大卖场销售份额中，占据了相当重要的地位。然而，整齐划一的陈列和管理除了在给大卖场带来丰厚利润的同时，也不可避免地遭遇到了“瓶颈”——休闲食品的陈列形式和促销手段过于单一。尤其是在年节销售旺季到来时，大卖场这种常规的对休闲食品的管理思路，自然会受到来自竞争对手的挑战。因此，作为大卖场，要想在春节到来之前，让休闲食品的销售“火”上一把，就得寻找新的“卖点”。

 

1区域传统休闲食品，突出一个“正宗”

 

　　春节历来是中国人一年当中最重要的一个传统节日，也是格外看中的一个重要节日。因此，一些传统的过年食品是必不可少的。这些传统的年节食品大多带有很深的寓意和祝愿在其中。能够表达人们对来年的祈盼。所以，尽管人们的生活已步入现代化，但一些时令传统休闲食品，仍是春节期间人们采购的“热点”。因此，卖场在组织这类传统食品的货源时，应抓住人们的消费心理——突出“正宗”二字。通常说来，该传统食品的选购者大都是一些中老年顾客。因此，他们在选购这些传统年节食品时，往往看中的是食品是否“正宗”，是否“原汁原味”。这其中，既有其对往昔岁月的一种追忆；也有一股浓浓的怀旧情绪在里面。例如，在湖北地区当地人就有吃“麻团”的风俗，它预示着来年一家人的日子可以“团团圆圆”、“和和美美”。

 

2选择有地域特色的休闲食品

 

　　随着资讯和物流业的发达，大卖场对休闲食品采购的范围也越来越广泛。当地消费群体，也越来越多地接触到一些外来区域的特色休闲食品。一来，这满足了人们追求新奇的心理；二来，也可以迎合人们不断变化的口味需要。因此，作为大卖场，在选择什么样的区域特色食品上，既要结合当地消费群体的口味需求，也要抓住区域文化的特色大做文章。例如，许多卖场都会在年节期间推出四川地区的一些特色风味休闲食品。而且往往会通过该区域有代表性的风土人情和食品特色来吸引消费者的购买。具体来说，在选择什么样的特色食品时，卖场需把握以下几点：

 

3要尽可能避开一些常规区域特色品种

 

　　例如，像“XXX牛肉干”这类卖场常规销售的食品，可以在正常排面上销售，却并不适合作为区域特色主打品种。在卖场开辟区域特色食品区域时，尽可能选择一些卖场没有的，有深厚地方特色的商品作为主打品种，而该区域的常规品种可作为辅助品种在该区域销售。

 

4要选择有一定文化背景的风味食品

 

　　在选择什么样的休闲食品作为区域特色食品上，要尽可能选择那些带有一定文化背景的风味食品。一来，可以借助该区域的文化特色来带动销售；二来，便于卖场在陈列和包装风格上进行有针对性的设计。例如，某卖场在年节期间推出的“苗寨风味食品”，就根据凤凰当地的独特的文化背景，由专人在现场表演“姜糖”制作，并由身着民族服饰的促销小姐现场向顾客发放免费品尝的“姜糖”。此举不但引发了消费者对苗家文化的好奇心，同时也促进了姜糖现场的销售。

 

5在陈列上突出地域特点

 

　　区域特色产品在陈列上要能够体现该地域的特点。例如，某大卖场引进了海南的一批热带干果。卖场方面为了营造现场销售的气氛，在堆码上布置了一些椰子，并让促销人员穿上了带有海南特色的民族服饰。在这种带有异域色彩的热带风光背景下，身着海南民族服饰的促销小姐，端着盘子让消费者免费品尝菠萝蜜干。这一招果然凑效，很快便吸引了好奇的消费者的围观，通过现场品尝，干果的销售也取得了可喜的销售业绩。

 

6从包装上体现产品特色

 

　　要想让产品打动消费者，产品的个性化包装必不可少。在年节期间，尤其在一些特色产品的包装上，要尽可能抓住目标消费者的购买心理。通常说来，年节休闲食品在包装上应突出以下几点：

 

　　注意色彩和形式的搭配——突出“喜庆”

　　礼包包装——提升“档次”

　　大容量——体现“实惠”

 

从促销形式体现特色

 

　　通常说来，年节期间是消费者购物和消费的高峰期。休闲食品作为年节期间销售的重头品种，在促销形式的选择上尤其要贴合消费者的购物心理。具体说来，供应商和厂家应从以下几方面入手：

 

1在把握卖场年节促销主题的前提下，设计自己的促销方案

 

　　在制定促销方案时，厂家要提前了解卖场年节期间的促销主题，以便于让自己的促销方案与卖场整体促销主题相贴合。一来，能够节省自己的促销成本；二来，可以让自己的促销活动在卖场整体促销中“跳”出来。

 

2产品组合形式要符合年节的特点，推出大包装和礼品装

 

　　年节期间，人们的购物消费除了满足自己的需要外，很大一部分是为了走亲访友的需要。走亲访友，手上总得拎点什么。因此，在产品组合和包装形式上，厂家应结合购物者的消费心理。推出一些实惠、体面的包装。

　　例如，一些蜂蜜厂家就很善于抓住人们走亲访友送礼的需要。在蜂蜜礼品包装上大做文章，把一个单价不贵的产品，通过特殊的产品组合，以礼品装的形式推出，就很能迎合人们的送礼心态，产生不错的销量。

　　原因是，这种礼品包装满足了一部分消费者走亲访友的心理需求。一来，该礼品装的单价是大多数普通消费者所能够接受的；二来，设计得体的礼品包装，能够让送礼者觉得十分有“面子”。

 

3针对团购群体，拿出有吸引力的销售奖励措施

　　年节期间的集团采购很多。一方面，许多单位都有年终发福利的传统；另一方面，近年来兴起的一种“自发团购”也是团购的主力消费人群。这就要求企业能够针对不同利益团体的利益需求，设计出有针对性的奖励措施。例如，可以针对不同的团购人群的特点，采取按不同销售量来返点；或者是通过一些对消费者有吸引力的“实物”来吸引团购组织者。

 

　　作者：黄静，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。

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