研究资料表明加快以及大众对便捷化消费需求的增长，随着生活节奏的便利店、农贸市场等渠道的消费者到访率远高于商超渠道。再加上不收取进店费、 条码费等费用， 流通渠道越发受到经销商的追捧， 一场终端资源争夺战正在上演。

然而，由于终端网点的形态细分化，以及网点数量不断增加，经销商的配送难点也随之而来——如何在降低配送成本的前提下提高配送效率？从小编调查情况来看，目前比较成熟的运作方案大多通过借助外力或者优化自身操作来实现，并由此衍生出三种常见的运作模式。

 

直配终端，划区划线有序推进

为避免终端资源被抢占，亲自为终端送货成为当下的主流形式。不过由于网点众多、各区域情况存在差异等客观因素，直配终端的经销商需要相对精细的配送规划。对于某些电话采单有难度的客户，在面对面交流时就很可能重新做出选择，所以直配终端过程中一定程度上伴有车销的推广模式，即边配送边开发。这在乡镇市场体现得尤为明显。

 

摸清市场实际人口数量。由于进城务工等原因， 乡镇市场的实际消费者数量远远低于统计数量。摸清市场实际消费者数量不仅能帮助经销商根据区域差异化制定针对性的推广策略，也便于提前做好车销准备，调整产品数量和组合。“我们曾经对本地乡镇进行了彻底摸底，与相关资料并不相符。比如水田地区人口稍多，旱田地区人口偏少。这是由旱田地区可以实现机械化劳作，壮年男子便可以出门务工造成的。”榆林市金百隆经贸有限公司总经理李文中表示，他带领员工历时两年才完成了对当地的人口调查工作。

 

根据市场成熟度制定配送路线。由于交通管制等原因， 车销更适合在乡镇市场推行， 而市区则一般采用先访单再配送的运作模式。据李文中介绍， 他们在榆树市安排了 6 名终端推广人员， 每天订单数量满 100 件或 200 件便安排发车配送。由于市内运输半径较小， 物流成本并不高， 市区内终端一般 7 天便可完成一次周转。而针对乡镇地区则需单独制定配送路线。“比如一条路线上有20家终端店，可以从这些门店的中心向四周辐射至一两个村庄，形成一个圆形的配送路线。”李文中告诉记者，他要求业务员每天拜访终端30家门店，夏天则增加到35家左右。

 

不过，每条线上划定的终端数量和市场的成熟程度有关系，不可一概而论，需要经销商在实际操作过程中总结经验。县级经销商代理品类一般较多，在每条运输路线可以进行多品牌协同推广，提高品牌运作效率。需要经销商注意的是，推广与配送同步进行，虽然人力成本有所增加，但市场效果比较明显。定人、定点、 定线的推广模式还有一个很凸显的优势， 即大大提高了与终端的沟通频次， 可以随时了解客户需求， 优化服务质量与产品结构。不过， 车销模式中经销商如何进行产品组合、 如何划定配送路线， 需要经销商仔细考量。

兼顾零售与配送的配送中心

 

建立层级，实行地毯式渗透

由于终端网点分布广泛，大部分经销商难以全面覆盖。为解决这个难题，他们通过寻找二批商、建立办事处及自营门店等形式，与终端进行紧密连接，并借助这些新核心点的交叉覆盖，力争实现市场的全面辐射。

借力二批商。由于 “接地气”， 二批商成为很多经销商的优先选择。借助二批商的现有终端资源， 经销商可以很快实现渠道占位。“将产品送至二批商的仓库之后， 产品会延着二批商的网络渠道深入市场。” 广东雷州兴业商行总经理陈晓航表示， 希望能够借助二批商实现无缝式推广与配送。

 

建立办事处。既然要找二批商， 为何不找自己人？辽宁朝阳凤荣商贸有限公司总经理吴敌想出了一个金点子——在县级区域成立办事处，取缔二批商。“这种模式相当于在公司内部为员工搭建创业平台，给予他们前期的进货费用、车辆、 仓储等支持， 建立类似于二批商的组织结构， 运作职能与二批商类似。” 吴敌介绍道，“这种模式最大的优势就是团队忠诚稳定。即使最后没有赚钱， 也可以通过渠道和资金的占位压制竞品的发展。”

 

开办自营门店。为提高配送质量与速度， 实现附近三公里内网点配送， 四川泸州纵横商贸有限公司先后在市区内开办了3家自营门店，大大缩短了配送半径，优化了终端服务质量，并开发出新的周边资源。总经理张举鹏表示，自营门店不仅扮演着配送站的角色，也更加立体与直观地向终端与消费者展示公司定位与产品品牌。

 

终端是距离消费者最近的地方，无论是借助二批商、办事处还是自营门店，全面配送不仅能抢占本地商机，提升市场竞争力，也可以根据更多的市场反馈近距离了解消费者心理诉求，在之后的产品组合和促销中做到有的放矢。

 

不过，虽然二批商推广和配送效率明显，但统一价格体系需要经销商花费较多精力。并且，当下同质化产品太多，二批商一旦屏蔽你的产品，就很可能给竞品以可乘之机。同时，二批商团队壮大后取代原来经销商的案例也比比皆是。办事处虽然相对忠诚稳定，但前期的人力、 物力、 财力投入较大， 运作成本与风险较高， 对经销商而言是一大挑战。由于市区终端较为集中，所以自营门店更适合在市区发展。

北京快行线食品物流有限公司仓库

 

异业合作， 充分利用物流外包服务

招联（北京）食品有限公司总经理邹北风告诉记者，渠道细化带来的最直接的结果就是物流成本增加，与其花费过多的人力、物力在配送上， 不如将物流业务外包出去， 集中精力做好内部调整和终端开发与服务。

以超市为例，超市的物流需求是少批量、多品种、 高频次， 所以每次订货量较少。如果经销商自己进行物流配送，每到一个超市需要重复排队、 投单、 交付等流程， 耗费了大量的人力和时间， 而每次交货量又很少， 再加上要应付品种、 数量、 价格、 批次文件等核对工作， 所以配送效率很低， 成本较高。

 

“与经销商的自由配送不同，我们是做共同配送的，并且是全网配送，即把多个经销商的商品组合在一起，送到每个门店一次性交付，提升物流效率， 同时降低经销商和终端的成本， 所以这是一种可以共赢的模式。” 北京快行线食品物流有限公司（以下简称 “快行线”）董事长刘培军表示，“通过集约化整合配送， 经销商可以享受到经济和效率的双重福利，我们做物流配送比经销商自己操作至少能节省20%的费用。”

 

虽然优势明显，但物流外包业务还没有被经销商广泛接受，一方面是由于经销商不放心将自己的产品交由别人保管配送，另一方面是因为部分经销商习惯采用车销推广模式，订单未能提前采集。当然，没有什么模式是完美无缺的，采用物流外包模式的经销商需要注意的是，依靠物流外包虽然节省了精力，但也减少了与终端见面沟通的机会。因此，经销商仍需组建工作人员深入终端，借助面对面交流的机会维护客情、洞察市场信息。

不管采用何种配送模式，均有一定的优势和局限性，经销商需要根据自己的实际情况做出选择。当然，无论选择哪一种方式，持续终端拜访与夯实客情关系都必不可少。只有明确了解终端和市场的真正需求，经销商在下一步工作中才能做到有的放矢，借助产品调整和市场服务分得市场红利。

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