“双十一”要来了，别人剁手买买买，开咖啡馆的大概都在忙着趁打折、满减囤点好豆子了吧。

但面对大力度的促销，卖豆子的小烘焙商却有点“喜忧参半”了——优惠力度不受自己控制，打折之后利润太低。

买豆子的难，卖豆子的也不易。有人说，咖啡豆的烘焙供应商是时候形成品牌、做出市场细分了！

1 咖啡馆买豆子的5种途径，你是哪种？

位于杭州一所大学校园内的花Young年华咖啡馆，顾客主要是高校学生。

据店主介绍，他家咖啡豆的主要来源是在网上采购，Seesaw、参差咖啡、豆叔咖啡……这几个品牌的店铺基本上都光顾过。

“一般注重品质的咖啡馆都会网购，新鲜度、口感更好。可选择的种类也比较多，既有大牌的供应商，比如lavazza、illy咖啡，还有很多本土品牌。”花Young年华的店主介绍说。

这也是中国几万家、中小型咖啡馆的缩影。

根据《咖门》2016年对国内咖啡馆现状的数据调查，中国的咖啡馆数量已达到10万家。而其中，除了第一梯队的星巴克、太平洋、Costa等以外，全国性的品牌可以说是屈指可数。

更多的，就是承载着咖啡爱好者梦想的小咖啡馆。

据了解，这些小型咖啡馆主要有5个购买咖啡豆的途径：

1.最早的是选择本地供应商，这些供应商大多同时供应奶茶、冰激淋等原料，咖啡豆的质量大部分不高，但是价格优惠。

有咖啡馆主透露，20~30元一斤的咖啡豆很是常见；

2.还有一些专门的设备供应商也提供咖啡豆，因为有之前采购设备时形成的信任关系，很多咖啡馆主也会选择这部分供应商，他们提供的豆子价格也比较优惠；

3.一些做咖啡培训的机构也出售咖啡豆，其豆子的主要购买对象就是参与过培训后自己开店的学员，比如参差咖啡、雕刻时光咖啡等；

4.还有一小部分咖啡馆，购买生豆自己烘焙，除供应自己店使用外，也通过线上、线下渠道出售，比如明谦咖啡等；

5.另外，在网上选购也成为越来越流行的渠道，可选择的范围广泛，会有如lavazza、illy咖啡等知名品牌的豆子，也会有一些小店铺。

2 咖啡馆买豆子难，烘焙商卖豆子也不易

2010年，豆叔咖啡开始在线上销售豆子。

“这七年来，年销量以20%的速度增长。因为我们还是规模较小，在营销上也不是很擅长。”据豆叔透露，善于经营的烘焙供应商线上年销量的增速能达到100%。

另外，据豆叔观察，近两年来，随着精品咖啡的兴起，这些精品咖啡馆多开始选择自己烘焙豆子。

比如，目前在北京，就有一些精品咖啡馆自己烘焙咖啡豆。而显然，这会分割掉烘焙供应商的一部分客源。

在另一方面，普通的小型咖啡馆对咖啡豆的价格依然十分敏感。

有咖啡馆主算了一笔帐：如果按1公斤做50杯咖啡（12oz 的中杯）的话，咖啡豆的价格在120-180元／公斤，对整个店面的利润运营是相对合理的。

高于180元，咖啡馆的承受力就会骤然下降，单杯约4元的豆子成本，再有2.5元的牛奶价格，成本超过20%的预警线，已经没什么盈利能力了。所以，超过200元／公斤的咖啡豆天然没有价格竞争力。

另外，有些烘焙供应商提供的豆子价格浮动区间较大，像双十一这种活动时打五折，平时全价，小型咖啡馆五折的价格可以接受，但是全价购买，盈利空间被压缩，咖啡馆无法承担，就会转而寻找其他烘焙商。

小型咖啡馆对豆子价格的敏感，一方面使其购买豆子存在随机性，无法和烘焙供应商之间形成长期有效的信任关系；另一方面，价格上的压力也成为很多在线上供应的小型烘焙商，不能言说的“痛”。

不像lavazza、illy 这样的大品牌有价格保护机制，由于自身没有品牌优势可言，线上小型烘焙供应商常常受到平台的制约，处于弱势地位，没有主动权。

比如，像双十一这样的活动，参不参加、参加的话打几折都是没有决定权的。

“实际上很大的价格波动都是因为我们品牌小，想做活动得听电商平台的，不做没销量，做了又赔钱，我们都是硬撑着，赔钱过日子，就算有这么大的价格浮动，我们咬牙忍着还没多少销量的。”一位供应商透露。3 市场的煎饼越摊越大，需要做出细分了

据中国咨询投资网发布的《2017-2021年中国咖啡行业投资分析及前景预测报告》，中国的咖啡消费量每年增长幅度在15%~20%。

在美国，咖啡馆更多的会选择供应商烘焙的豆子，为数不多的几家品牌烘焙商提供了几乎全部市场所需的咖啡豆。小的咖啡馆也会有这些知名烘焙商的背书。

毕竟对于烘焙和制作咖啡来说，是两套专业的理论。专业的事情需要有专业的人来做。

比如要进行咖啡豆的烘焙，不仅要有稳定的生豆货源，还要有杯测能力、烘焙场地、相关食品安全许可证件以及能否对生豆进行很好的诠释……而这些，并不是一个精品咖啡店和小型烘焙厂所能达到的。

过去，国内咖啡行业有这样一句话：不懂咖啡来开咖啡馆的大有人在。如今，随着消费升级，中产扩容和新生代的崛起，消费者也逐步成长和成熟。

国内咖啡行业现状和电子商务的迅猛发展，为烘焙商们提供了很大的发展空间。但也存在一个不容忽视的问题——食品安全。

在电商平台上，对于食品流通的管控越来越严格，但是在咖啡豆的管控上，目前却还处于被忽视的阶段，但不难判断：未来一定是要严格规范的。

参差咖啡创始人王森认为，未来的电商平台上烘焙商会形成品牌效应，在此期间会涌现出几个有实力的供应商品牌。而目前取得了QS证书等食品流通所需要的完备证书的、对品质注重的、重视营销的烘焙商会有机会崛起。

目前，虽然已经有精品咖啡馆开始自己烘焙豆子了，但是对于更多的中小咖啡馆来说，未来是以烘焙商供应为主。这个行业的产业链需要整合，优化咖啡行业生态，从而促进咖啡行业更加良性的发展。

据让咖啡创始人刘让透露，烘焙也将是其接下来的主攻方向之一。“咖啡行业的煎饼越摊越大了，但是市场需要更加细分了。定制化烘焙是个方向。”

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